[ Pobierz całość w formacie PDF ]
cele,
·ð gdy potrzeba czasu na ugodÄ™ (wszyscy muszÄ… przyjąć do wiadomoÅ›ci, że kompromis
jest czasowy),
·ð gdy z uwagi na ograniczenia czasowe należy przyjąć dogodne rozwiÄ…zania,
·ð gdy ani współzawodnictwo, ani współpraca nie przynoszÄ… spodziewanych rezultatów.
Współpraca
Współpraca jest zarówno asertywna, jak i ugodowa. W jej wyniku obie strony
wypracowują konsensus. Współpraca jest stosowna:
·ð jeÅ›li trzeba znalezć najlepsze rozwiÄ…zanie, gdy interesy i postulaty obu stron sÄ… zbyt
ważne, by pójść na kompromis,
·ð gdy dojÅ›cie do porozumienia wymaga obopólnego zaangażowania, dlatego musi siÄ™
stać udziałem wszystkich,
·ð w wypadku zÅ‚ożonej lub delikatnej sytuacji wymagajÄ…cej zmiany dotychczasowych
stosunków oraz porozumienia w sprawie rozważanych kwestii,
·ð gdy osiÄ…gniÄ™cie naprawdÄ™ dobrego porozumienia wymaga dÅ‚ugotrwaÅ‚ego
zaangażowania obu stron.
Stępienie
Stępienie stanowi przeciwieństwo współzawodnictwa: jesteśmy skłonni do współpracy,
ale nie postępujemy asertywnie. Oznacza poświęcenie własnych interesów w celu
usatysfakcjonowania drugiej strony. Stępienie jest stosowne:
·ð gdy warto pójść na ustÄ™pstwa, aby zademonstrować swój rozsÄ…dek lub
wielkoduszność,
·ð kiedy przedmiot sporu jest bardziej istotny dla drugiej strony niż dla ciebie i masz
okazję wykonać wspaniałomyślny gest w celu poprawienia waszych stosunków,
·ð kiedy i tak masz w perspektywie porażkÄ™ i dalsze obstawanie przy swoim może
negatywnie wpłynąć na pozostałe interesy,
·ð kiedy odkryjesz, że nie masz racji, a korzyÅ›ci pÅ‚ynÄ…ce z tej decyzji odwrócÄ… uwagÄ™ od
zakłopotania.
Unik
Unik nie jest ani asertywny, ani ugodowy: nie dążysz do realizacji własnych interesów
ani interesów drugiej strony. Unik jest stosowny:
·ð gdy przedmiot sporu jest symptomem wiÄ™kszego problemu lub inne kwestie sÄ…
istotniejsze,
·ð kiedy i tak nie ma szans na poprawÄ™ sytuacji,
·ð gdy koszt negocjacji przewyższa możliwe korzyÅ›ci,
·ð gdy należy zÅ‚agodzić napiÄ™cie i sprawić, by ludzie zyskali szerszÄ… perspektywÄ™,
·ð gdy spór toczy siÄ™ nie w porÄ™ - nikt nie jest gotowy do negocjacji.
ROBIENIE W MIAR BEZBOLESNYCH POSTPÓW
Istnieją drobiazgi, które można wziąć pod uwagę, aby ułatwić wiele negocjacji. %7ładen
nie posłuży do rozwiązania sporu, ale razem mogą wpłynąć na poprawę atmosfery i zaważyć
na utrzymaniu lub zerwaniu kontaktów z drugą stroną.
Osiągnięcie porozumienia będzie Osiągnięcie porozumienia będzie
TRUDNIEJSZE, jeśli: AATWIEJSZE, jeśli:
- zaczniesz od swojego rozwiÄ…zania i - zaczniesz od przedstawienia
będziesz przy nim obstawał jako jedynym problemu,
możliwym, - będziesz zadawał pytania, stosując
- będziesz mówić ja , zaimek my ,
- będziesz mówić ale , - będziesz mówić i , - wyjaśnisz, co chcesz
- postawisz kontrowersyjne żądania i osiągnąć i dlaczego,
zlekceważysz interesy innych, - zapytasz ludzi o ich oczekiwania,
- zaczniesz mówić ludziom, czego chcesz, - zbadasz ograniczenia czasowe
- ustalisz terminy, swoje i innych,
- skupisz się jedynie na najbliższej - skupisz się zarówno na bliższej, jak i
przyszłości, - zlekceważysz istniejące relacje, dalszej przyszłości,
- pobieżnie potraktujesz kwestię sporu, - - wezmiesz pod uwagę istniejące relacje,
winÄ™ za wszystko zrzucisz na drugÄ… stronÄ™, - gruntownie przeanalizujesz kwestiÄ™ sporu,
- zawęzisz korzystne opcje porozumienia, - obiektywnie podzielisz odpowiedzialność,
- skupisz się na różnicach i spolaryzujesz - poszerzysz opcje porozumienia i nie
stanowiska, ustaniesz w poszukiwaniu nowych,
- podkreślisz własne oczekiwania, a - znajdziesz punkty wspólne,
oczekiwania innych zepchniesz na drugi plan, - - podkreślisz, że oczekiwania
zataisz istotne informacje. wszystkich są jednakowo ważne,
- dasz szansę, by mogli ci pomóc.
OSIGANIE POROZUMIENIA KORZYSTNEGO DLA OBU STRON
Ostatnie przeszkody usunięto, porozumienie już blisko - zbyt wiele osób jest skłonnych
myśleć, że to już koniec negocjacji. Właśnie że nie. W gruncie rzeczy - jeśli porozumienie w
ogóle jest skomplikowane - dopiero teraz zaczynają się problemy, gdyż ludzie często
zapominają, że do tanga trzeba dwojga: nie można wprowadzić porozumienia w życie dopóty,
dopóki nie jest ono korzystne dla obu stron. Dlatego zanim przystąpisz do negocjacji, miej na
uwadze punkt widzenia innych. Oto lista kryteriów, które porozumienie musi spełniać, jeśli
chcemy utrzymać je w mocy. Dobre porozumienie:
jest lepsze niż to, co ty i druga strona moglibyście osiągnąć bez negocjacji,
odpowiada waszym potrzebom i interesom,
[ Pobierz całość w formacie PDF ]